Für B2B- und einige B2C-Unternehmen sind Leads der entscheidende Input, der für den Rest der Vertriebspipeline benötigt wird. Um die Herausforderung der Lead-Generierung zu meistern, wenden sich viele Marketer und Vertriebsmitarbeiter der Automatisierung zu. In einem DemandSpring-Bericht gaben 50 % der Befragten an, dass sie die Lead-Generierung mit Marketing-Automatisierung steigern wollen.
Die Investition zahlt sich aus. Eine kürzlich durchgeführte Ascend2-Umfrage ergab, dass 86 % der Vertriebsteams ihre Marketing-Automatisierungsbemühungen als einigermaßen erfolgreich (64 %) oder sehr erfolgreich (22 %) betrachten. Natürlich gibt es mit über 625 Anbietern im Bereich der Lead-Generierungssoftware viele Wege und Vertriebskanäle, die verfolgt werden können. Woher wissen Sie, welche Automatisierungen für Ihr Unternehmen die besten sind? Wir stellen Ihnen drei der Automatisierungsmöglichkeiten mit dem höchsten ROI für die Lead-Generierung im Jahr 2022 vor.
Was ist Lead Generation Automation?
Die Automatisierung der Lead-Generierung ist der Einsatz von Software zur Durchführung von Aufgaben, die bei der Gewinnung von Leads und der Erfassung ihrer Informationen helfen.
Denken Sie daran, dass sich die Lead-Generierung vom Inbound-Marketing unterscheidet. Das Ziel ist nicht nur die Erfassung von Traffic, sondern die Umwandlung anonymer Besucher in identifizierte Interessenten.
Angenommen, ein potenzieller Kunde füllt ein Formular "Angebot anfordern" auf Ihrer Website aus und erhält eine automatische E-Mail von einem Vertriebsmitarbeiter. Die Willkommensnachricht enthält einen Link zu einer Terminplanungssoftware, mit der der Interessent einen Termin mit dem Vertriebsmitarbeiter vereinbaren kann. In diesem Fall sind mehrere Automatisierungen zur Lead-Generierung im Spiel: die auslösende E-Mail, das Lead-Routing/Matching im CRM und die Echtzeit-Updates für den Terminplan des Vertriebsmitarbeiters.
Warum ist Lead Generation Automation wichtig?
Laut einer Automatisierungsumfrage von Marketo und Ascend2 sagen 91 % derjenigen, die Marketing-Automatisierungssoftware verwenden, dass dies für den Gesamterfolg ihres Programms "sehr wichtig" ist. Aber was macht die Automatisierung so effektiv?
Automatisierung spart Zeit und Geld
Wenn Marketing- und Vertriebsmitarbeiter keine einfachen, sich wiederholenden Aufgaben erledigen müssen, haben sie mehr Zeit für hochwertige, komplexe Aufgaben. Insgesamt können diese Teams mehr Arbeit leisten, weil die Automatisierungen für zusätzliche Teammitglieder einspringen und so die Bandbreite des Teams synthetisch erhöhen.
Nehmen wir an, Sie senden neuen Leads automatisch eine E-Mail, um einen Anruf zu vereinbaren. Wenn der Lead nicht innerhalb weniger Tage antwortet, löst die Automatisierung eine Folge-E-Mail aus, um sich zu melden. Diese einfachen Automatisierungen allein erledigen eine Menge logistischer Arbeit: Kontaktaufnahme mit jedem Lead, Bemerken, wenn er nicht geantwortet hat, und Nachfassen. Obwohl diese Arbeit leicht zu einem Vollzeitjob werden könnte, ersetzen die Automatisierungen die Einstellung zusätzlicher Teammitglieder.
Automatisierung macht Personalisierung einfacher
Um Leads zu betreuen, müssen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter ihre Botschaften auf die Ziele und Probleme der einzelnen Personen abstimmen. Aber wie können Sie die Kommunikation personalisieren, wenn Sie es mit Hunderten, wenn nicht Tausenden von Leads zu tun haben?
Die Automatisierung ermöglicht es den Teams, die Personalisierung zu skalieren, anstatt jede einzelne Nachricht manuell zuzuschneiden.
Angenommen, ein Interessent lädt ein eBook herunter, das sich mit den Anliegen einer bestimmten Zielgruppe befasst. Dieser Lead kann in ein entsprechendes Zielgruppensegment für automatisierte E-Mail-Kampagnen weitergeleitet werden. Obwohl alle Mitglieder des Segments dieselbe Reihe von E-Mails erhalten, fühlt sich der Inhalt personalisiert an, da er nur die Bedürfnisse und Anliegen anspricht, die für dieses Segment relevant sind.
Automatisierung reduziert menschliche Fehler
Automaten nehmen keine Krankheitstage oder "freie" Tage. Sie langweilen oder ermüden sich nicht durch sich wiederholende Arbeiten. Sie führen Aufgaben jedes Mal auf die gleiche Weise aus - sie vergessen keine Schritte, versuchen keine Abkürzungen und probieren keine anderen Verfahren aus.
Wenn Sie die Lead-Generierung automatisieren, können Sie menschliche Fehler ausschließen. Bei der Übergabe von Konten besteht nicht die Gefahr, dass wichtige Informationen über den Lead verloren gehen, und Aufgaben wie E-Mail-Follow-up werden bei einem plötzlichen Weggang nicht fallen gelassen.
3 Wege zur Automatisierung der Lead-Generierung
Es gibt unzählige Automatisierungen, die Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung im Jahr 2022 unterstützen - zu viele, um sie in einem einzigen Artikel aufzulisten. Wenn Sie sich fragen, wie Sie die Vorteile der Automatisierung der Lead-Generierung voll ausschöpfen können, beginnen Sie mit diesen drei wichtigen Bereichen, in denen Automatisierungen Ihre Arbeit erleichtern und Ergebnisse liefern können.
Pop Ups
Ja, Pop-ups konvertieren auch im Jahr 2022 noch. Nein, das bedeutet nicht, dass Sie Ihre Nutzer mit Pop-ups überwältigen können. Aber wenn Sie relevante Pop-ups einrichten, die genau zum richtigen Zeitpunkt ausgelöst werden, können Sie mehr Besucher ansprechen und sie in Leads umwandeln.
Ein grundlegendes Popup-Automatisierungstool sollte Design-Funktionen und Trigger-Einstellungen bieten, aber es gibt Unterschiede in Bezug auf die Anzahl der Popup-Kampagnen, die Sie durchführen können, das Benutzerverhalten, das Sie verfolgen können, und die einfache Integration mit anderer Software. Einige der von uns empfohlenen Pop-up-Automatisierungstools sind:
- Optimonk - Mit 300 Designvorlagen, die auf verschiedenen Anwendungsfällen wie Warenkorbabbruch oder Ausstiegsabsicht basieren, macht es Optimonk einfach, Pop-ups auf die gewünschte Aktion zuzuschneiden.
- Sleeknote - Sleeknote verfügt über einen robusten Satz von Funktionen, zu denen auch A/B-Tests gehören.
- Justuno - Justuno ist ein KI-basiertes Pop-up-Tool, das Nachrichten entsprechend dem Verhalten jedes Nutzers personalisieren kann.
Sobald Sie sich für ein Tool entschieden haben, erstellen Sie ein Willkommens-Pop-up, das erscheint, sobald ein neuer Besucher auf Ihrer Website landet. Stellen Sie sicher, dass Sie die Cookies richtig verfolgen, damit die Willkommensnachricht nicht jedes Mal ausgelöst wird, wenn Ihr Besucher auf eine neue Seite auf Ihrer Website klickt.
Entwickeln Sie auch ein Pop-up für die Absicht, die Seite zu verlassen, um Leads zu erfassen, die im Begriff sind, Ihre Website zu verlassen. Diese abschließende Nachricht wird ausgelöst, wenn der Mauszeiger des Nutzers auf die obere rechte Ecke Ihrer Website zusteuert und signalisiert, dass er die Seite schließen möchte. Um eine maximale Wirkung zu erzielen, sollten Sie Ihr letztes Angebot in diesem Pop-up verlockender gestalten als alle vorherigen Angebote.
Achten Sie bei Pop-ups auf Unauffälligkeit. Bieten Sie Ihren Besuchern eine klare Möglichkeit, jedes Pop-up zu verlassen, und belästigen Sie sie nicht erneut mit demselben Pop-up, sobald sie es geschlossen haben. Sie könnten den Nutzern auch die Möglichkeit geben, das Pop-up zu minimieren, damit sie es bei Bedarf erneut aufrufen können.
Denken Sie an die ideale Erfahrung in einem Ladengeschäft: Es ist toll zu wissen, dass ein freundliches Gesicht Ihnen helfen kann, wenn Sie es brauchen, aber wenn Sie sagen: "Ich schaue mich nur um, danke", wird der Verkäufer Sie nicht weiter belästigen.
Personalisierte Website-Inhalte
Laut Mckinsey können personalisierte Website-Inhalte die Kundenakquisitionskosten um bis zu 50 % senken. Je mehr Sie das Interesse des Nutzers mit Inhalten aufrechterhalten können, die für ihn relevant und auffällig sind, desto größer sind Ihre Chancen, ihn in einen Interessenten zu verwandeln.
Es ist jedoch nicht möglich, den Inhalt Ihrer Website manuell und in Echtzeit auf einzelne Nutzer zuzuschneiden. Wie können Sie also das Website-Erlebnis personalisieren? Mit Automatisierungen, die den Inhalt in Echtzeit auf verschiedene Nutzerverhaltensweisen abstimmen.
Um mit dynamischen Inhalten zu beginnen, sollten Sie sich zunächst einen Überblick über die Szene verschaffen und ein Grundverständnis für die vorhandenen Personalisierungstools entwickeln. Wir empfehlen, sich vor allem auf zwei Kategorien zu konzentrieren: dynamische Landing Pages und Empfehlungsmaschinen.
Dynamische Landing Pages ändern sich je nach den Aktionen des Nutzers, indem sie die Überschriften entsprechend der Keyword-Suche des Nutzers aktualisieren oder unterschiedliche CTAs für neue und wiederkehrende Besucher freigeben. Sie können auch dynamische Inhalte auslösen, wenn Nutzer auf bestimmten Seiten landen.
Empfehlungsmaschinen lösen Produkte oder Inhalte auf der Grundlage des Nutzerverhaltens aus. Verwenden Sie diese Tools für Leads, um Blogbeiträge und andere Inhalte auf der Grundlage der besuchten Seiten zu empfehlen. Wenn ein empfohlener Beitrag die Aufmerksamkeit des Nutzers erregt, haben Sie sich eine zusätzliche Chance verschafft, ihn in einen Lead zu verwandeln.
Segmentierte E-Mail-Kampagnen
Wenn ein Lead Interesse signalisiert, indem er seine Informationen anbietet, wird er zu einem warmen Lead. Und warme E-Mail-Kontakte bieten mit die besten Renditen aller Vertriebs- und Marketingkanäle: 36 US-Dollar für jeden ausgegebenen Dollar.
Um eine E-Mail-Marketingplattform auszuwählen, sollten Sie einige kostenlose Testversionen oder Demos ausprobieren. Wir empfehlen Mailchimp, Salesforce Email Studio und ActiveCampaign.
Erfahren Sie, wie Sie auf verschiedenen Plattformen E-Mails erstellen und versenden, Automatisierungen durchführen und Ihre Zielgruppe segmentieren können. Welche Plattform ist am intuitivsten? In dieser Kategorie gibt es kein allgemeingültiges "Bestes"; die beste E-Mail-Plattform ist die, mit der Ihr Team arbeiten kann.
Wenn Sie sich für eine Plattform entschieden haben, erstellen oder wählen Sie nur ein oder zwei Vorlagen für die Ansprache von Leads. Auf diese Weise können Sie Ihre Kontaktaufnahme skalieren, indem Sie mühsame Designentscheidungen aus dem Prozess herausnehmen.
Erstellen Sie daraufhin segmentierte automatisierte Kampagnen, die verschiedene Lead Personas auf personalisierte Reisen führen.
Um Ihre Leads zu segmentieren, haben Sie mehrere Möglichkeiten. Sie können den Lead bei der Erfassung weiterleiten, wenn Ihr Formular den Lead auffordert, Schmerzpunkte oder den Umfang seines Bedarfs anzugeben (achten Sie nur darauf, nicht zu viele zusätzliche Informationen zu erfragen, da dies die Konversion behindert).
Alternativ können Sie Webinare durchführen oder Ebooks anbieten, die verschiedene Segmente ansprechen: ihre Branche, ihre Ziele oder ihre Probleme. Wenn der Besucher das Formular ausfüllt, um an einem Webinar teilzunehmen oder eine Ressource herunterzuladen, können Sie ihn zu dem Segment weiterleiten, das ihn mit weiteren relevanten Informationen verbindet.
Nächste Schritte: Lead Generation, SnapLogic und Sie
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