Laut einer Studie von Lean Data leiten 30 % der Unternehmen Leads manuell weiter.
Überrascht? Wir sind es auch. Wir leben schließlich im Zeitalter der Hyper-Automatisierung. Unternehmen versuchen aktiv, manuelle Prozesse zu automatisieren, und dennoch nennen 22 % der Unternehmen fehlende Automatisierung und zu viele manuelle Prozesse als ihre größte Herausforderung.
Die Automatisierung des Lead-Routings mag mühsam erscheinen, aber das muss es nicht. Durch den Einsatz eines integrierten Technologiepakets können Betriebsteams den Prozess ganz einfach einrichten - ganz ohne Programmieraufwand.
Was ist Lead Routing?
Lead Routing ist der Prozess der Verteilung von Leads an die Vertriebsmitarbeiter. Normalerweise werden Leads, die an den Vertrieb gehen sollen, in der CRM-Software gespeichert und entweder manuell oder durch einen automatisierten Prozess an die Vertriebsmitarbeiter verteilt. Die Weiterleitung von Leads erfolgt also hauptsächlich über das CRM.
Warum ist automatisiertes Lead Routing wichtig?
Automatisiertes Lead Routing verteilt potenzielle Kunden schneller, genauer und effizienter als manuelles Routing. Hier sind die vier Hauptgründe, warum automatisiertes Lead-Routing so wertvoll ist.
1. Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
Nicht jeder eingehende Lead sollte an den Vertrieb weitergeleitet werden. Leads mit geringer Absicht, z. B. Benutzer, die sich für geschützte Inhalte anmelden, sollten durch weitere Marketingkampagnen gepflegt werden. Leads mit hoher Absicht, z. B. Benutzer, die sich für eine Produktdemo anmelden, sollten an den Vertrieb weitergeleitet werden.
Ohne automatisiertes Lead-Routing braucht Ihr Unternehmen jemanden, der manuell zwischen Leads mit geringer und hoher Intention unterscheidet. Selbst wenn Sie die Begriffe "Low Intent" und "High Intent" klar definieren, kann es zwischen Marketing- und Vertriebsmitarbeitern zu Diskussionen über die Verteilung der Leads kommen. Die beiden Gruppen könnten sich uneinig darüber sein, ob Webinar-Teilnehmer als High oder Low Intent Leads eingestuft werden sollten.
Die automatisierte Weiterleitung von Leads minimiert diese Konflikte, indem sie glasklare Kriterien für die Definition und Zuweisung von Leads mit hohem und niedrigem Intent erfordert. Diese Standardisierung hilft dem Marketing und dem Vertrieb, auf derselben Seite zu stehen, was keine Kleinigkeit ist. Laut der LinkedIn-Studie Moments of Trust sind sich 85 % der Vertriebs- und Marketingleiter einig, dass die Abstimmung zwischen den beiden Teams "die größte Chance zur Verbesserung der Unternehmensleistung" darstellt.
2. Schnellere Reaktionszeit für Leads
Kunden erwarten, dass sie nach dem Ausfüllen eines Kontaktformulars auf einer Website schnell kontaktiert werden. In der Harvard Business Review wurde eine Studie veröffentlicht, der zufolge eine Antwortzeit von weniger als fünf Minuten die besten Chancen für die Qualifizierung eines Leads bietet. Nach der 50-Minuten-Marke sinken die Chancen, den Lead zu qualifizieren, um 400 %.
Eine Studie von Drift aus dem Jahr 2017 hat jedoch gezeigt, dass nur 7 % der Unternehmen diesen Zeitrahmen einhalten konnten. Und 55 % rufen nie zurück. Mit der automatisierten Weiterleitung von Leads können Sie Teil der 7 % werden.
Bei der automatisierten Weiterleitung von Leads werden diese in dem Moment, in dem ein Interessent ein Formular ausfüllt, einem verfügbaren Vertriebsmitarbeiter zugewiesen, so dass dieser ausreichend Zeit hat, den Interessenten innerhalb der Fünf-Minuten-Marke anzurufen. Bei der manuellen Weiterleitung dauert es wahrscheinlich Stunden, wenn nicht sogar Tage, bis alle eingehenden Leads verschiedenen Mitarbeitern zugewiesen sind und diese E-Mails versenden oder den Interessenten/Kunden anrufen.
3. Effiziente Verteilung von Leads
Laut LeanData haben 67 % der B2B-Vertriebsprofis damit zu kämpfen, dass "Leads den falschen Eigentümern zugewiesen werden". Die manuelle Weiterleitung lässt Raum für menschliche Fehler. Bei der automatisierten Weiterleitung von Leads ist die Wahrscheinlichkeit von Fehlern jedoch minimal.
Legen Sie benutzerdefinierte Regeln fest, die speziell auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind, verwenden Sie die Round-Robin-Methode (dazu später mehr), und fügen Sie gebietsbezogene Verteilungsrichtlinien hinzu - der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Ihr CRM wird sich an die von Ihnen definierten Regeln halten, wodurch die Gefahr von Verzerrungen oder Doppelarbeit ausgeschlossen wird.
4. Erhöhte Bandbreite für die Vertriebsleiter
Die automatisierte Weiterleitung von Leads entlastet den Vertriebsleiter in seiner Zeit.
Laut Gartner sind 52 % der Vertriebsleiter der Meinung, dass organisatorische Prozesse sie bei der Erledigung ihrer Arbeit behindern. Die manuelle Verteilung von Leads ist nur ein weiterer dieser Prozesse.
Die Aufteilung der Leads auf fünf Personen mit der Round-Robin-Methode, so dass jeder die gleiche Anzahl von Leads hat, ist einfach. Aber wenn man weitere Routing-Regeln wie Gebiet und Fachwissen hinzufügt und die Teamgröße auf 20 Personen erhöht, verbringt man leicht eine Stunde oder mehr pro Tag mit der Verteilung von Leads.
Durch das automatisierte Lead-Management wird diese Stunde im Tagesablauf des Vertriebsleiters frei. Sie können diese Stunde dann nutzen, um sich auf das Erreichen von Verkaufszielen zu konzentrieren, die Entwicklung von Fähigkeiten für ihr Team zu priorisieren und Gebiete zu vergrößern.
Wie können Sie die Weiterleitung von Leads automatisieren?
Die Art und Weise, wie Sie die Weiterleitung von Leads automatisieren, hängt von Ihrem CRM-Tool und dessen Fähigkeit ab, Echtzeitdaten zu verarbeiten und Regeln für die Lead-Verteilung zu befolgen.
Um die Weiterleitung in einem CRM zu automatisieren, müssen Sie zunächst eine Verteilungsmethode einrichten, z. B:
- Die Round-Robin-Methode: Die Leads werden gleichmäßig auf alle Vertriebsmitarbeiter verteilt. Das CRM folgt einer sequentiellen Liste von Vertriebsmitarbeitern, um Leads zuzuweisen, und wiederholt den Vorgang, sobald es eine Rotation der Liste abgeschlossen hat. Hier sehen Sie, wie Sie das in Salesforce einrichten können.
- Lastausgleich: Leads werden auf der Grundlage von Verfügbarkeit und Arbeitslast verteilt. Hier erfahren Sie, wie Sie dies in Microsoft Dynamics 365 einrichten können.
- Gebietsbezogene Verteilung: Leads aus bestimmten Gebieten gehen an Vertriebsmitarbeiter, die diese Gebiete verwalten. So können Sie das mit LeanData machen.
Neben der Einrichtung einer Verteilungsmethode müssen Sie auch die Zusammenführung von Leads einrichten. Wenn dieselbe E-Mail-Adresse über mehrere Quellen eingeht, sollte das CRM sie identifizieren und alle neuen Informationen mit den alten zusammenführen. Wenn ein Kunde mehrere Formulare ausfüllt, wird er auf diese Weise nicht jedes Mal als neuer Lead betrachtet. Hier erfahren Sie, wie Sie die Lead-Zusammenführung in Zoho CRM handhaben können.
Nachdem Sie die Zusammenführung von Leads eingerichtet haben, müssen Sie den Fluss der Kontaktdaten gestalten - von dem Punkt, an dem ein Benutzer ein Formular ausfüllt, bis zu dem Punkt, an dem der Lead einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen wird. Dieser Fluss ist in jedem Unternehmen anders, aber im Allgemeinen verläuft er von Outreach-Kanälen über Marketing-Automatisierungstools bis hin zum CRM.
Vergewissern Sie sich, dass Sie Ihre Leitweglenkung abbilden können:
- Alle Ihre Lead-Quellen können in Ihr Marketing-Automatisierungstool (wie Marketo oder HubSpot) integriert werden.
- Das Marketing-Automatisierungstool arbeitet mit Ihrem CRM (wie Zendesk oder Salesforce) zusammen.
- Leads können in Echtzeit nach den im CRM definierten Regeln zugeordnet werden.
All das funktioniert auch ohne eine Marketing-Integrationsplattform, wenn Ihre Lead-Quellen, Marketing-Automatisierungs-Tools und Vertriebs-Tools direkt miteinander integriert werden können. Es ist jedoch wahrscheinlich, dass nicht alle Tools in Ihrem Tech-Stack miteinander integriert werden können. Genau hier kann SnapLogic helfen.
Unsere Datenintegrationsplattform kann alle Tools in Ihrem Tech-Stack verbinden, so dass Sie Lead-Daten in Echtzeit in Ihr CRM übertragen können. Mit Hilfe der Integrationsplattform von SnapLogic können Sie:
- Sammeln Sie Leads über Google Ads, LinkedIn Ads, Drift, ChatBot und ähnliche Tools
- Senden Sie die Leads an Marketo, HubSpot oder ein anderes Marketing-Tool
- Senden Sie die Leads an Microsoft Dynamics, Salesforce oder ein CRM Ihrer Wahl - nachdem das Marketing-Tool die Leads als qualifizierte Leads(MQLs) identifiziert hat.
- Aktualisieren Sie Ihr Vertriebsteam über Slack oder ein ähnliches Kommunikationstool - nachdem das CRM die Leads an die Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet hat.
Hier erfahren Sie, wie Sie das Lead Routing mit SnapLogic automatisieren können.
Stärken Sie Ihr Vertriebsteam mit automatisiertem Lead Routing
Die automatisierte Weiterleitung von Leads hilft dem Vertriebsleiter und den Vertriebsmitarbeitern gleichermaßen. Der Vertriebsleiter muss die Leads nicht manuell verteilen, und die Mitarbeiter müssen sich nicht an den Vertriebsleiter wenden, um neue Leads zu erhalten.
Möchten Sie mit der Automatisierung Ihres Lead-Routing-Prozesses beginnen? Buchen Sie noch heute eine Demo mit SnapLogic. Unser Team wird Ihnen erklären, wie wir Ihre Vertriebstools miteinander verbinden können, damit Ihr Technologie-Stack die Lead-Verteilung übernehmen kann.
