Selon une étude de Lean Data, 30 % des organisations acheminent les prospects manuellement.
Surpris ? Nous le sommes aussi. Après tout, nous sommes à l‘ère de l‘hyper-automatisation. Les entreprises cherchent activement à automatiser les processus manuels, et pourtant, 22 % d‘entre elles mentionnent le manque d‘automatisation et le trop grand nombre de processus manuels comme étant leur principal défi.
L‘automatisation de l‘acheminement des prospects peut sembler fastidieuse, mais ce n‘est pas une fatalité. En déployant une pile technologique intégrée, les équipes opérationnelles peuvent facilement mettre en place le processus, sans avoir besoin de coder.
Qu‘est-ce que le routage de prospects ?
L‘acheminement des leads est le processus de distribution des leads entre les commerciaux. Habituellement, les pistes qui doivent être transmises aux ventes sont stockées dans le logiciel de gestion de la relation client (CRM) et réparties entre les commerciaux, soit manuellement, soit par le biais d‘un processus automatisé. L‘acheminement des pistes se fait donc principalement par le biais du logiciel de gestion de la relation client.
Pourquoi l‘acheminement automatisé des prospects est-il important ?
Le routage automatisé des prospects distribue les clients potentiels de manière plus rapide, plus précise et plus efficace que le routage manuel. Voici les quatre principales raisons pour lesquelles le routage automatisé des prospects est si précieux.
1. Alignement des ventes et du marketing
Tous les leads entrants ne doivent pas être envoyés aux ventes. Les leads à faible intention, tels que les utilisateurs qui s‘inscrivent à un contenu à accès limité, doivent être alimentés par d‘autres campagnes de marketing. Les leads à forte intention, tels que les utilisateurs qui s‘inscrivent pour une démonstration de produit, doivent être envoyés aux ventes.
Sans routage automatisé des leads, votre entreprise aura besoin d‘une personne pour séparer manuellement les leads à faible intention de ceux à forte intention. Même si vous définissez clairement les intentions faibles et élevées, il peut y avoir un débat entre les représentants du marketing et des ventes sur la manière de distribuer les pistes. Les deux groupes pourraient ne pas être d‘accord sur la question de savoir si les participants à webinar doivent être considérés comme des prospects à intention élevée ou faible.
L‘acheminement automatisé des pistes minimise ces conflits en exigeant des critères très clairs pour définir et attribuer les pistes à forte ou faible intention. Cette normalisation aide le marketing et les ventes à rester sur la même longueur d‘onde, ce qui n‘est pas une mince affaire. Selon l‘étude Moments of Trust de LinkedIn, 85 % des responsables des ventes et du marketing s‘accordent à dire que l‘alignement entre les deux équipes est "la plus grande opportunité d‘améliorer les performances de l‘entreprise".
2. Temps de réponse plus rapide
Les clients s‘attendent à être contactés rapidement après avoir rempli un formulaire de contact sur un site web. La Harvard Business Review a publié une étude selon laquelle un délai de réponse inférieur à cinq minutes offre les meilleures chances de qualification d‘un client potentiel. Au-delà de 50 minutes, les chances de qualifier le client potentiel diminuent de 400 %.
Cependant, une étude réalisée en 2017 par Drift a montré que seules 7 % des entreprises parvenaient à respecter ce délai de réponse. Et 55 % d‘entre elles ne rappellent jamais. Grâce au routage automatisé des leads, vous pouvez faire partie des 7 %.
Lors d‘un routage automatisé, les prospects sont affectés à un commercial disponible dès qu‘ils remplissent un formulaire, ce qui leur laisse suffisamment de temps pour les appeler dans les cinq minutes qui suivent. Le routage manuel signifie qu‘il faudra probablement des heures, voire des jours, avant que tous les prospects entrants soient affectés à différents représentants, et que ceux-ci envoient des courriels ou appellent le prospect/client.
3. Distribution efficace des pistes
Selon LeanData, 67% des professionnels de la vente B2B sont confrontés au problème de l‘attribution des leads aux mauvais propriétaires. Le routage manuel laisse place à l‘erreur humaine. Mais avec l‘acheminement automatisé des leads, les risques d‘erreur sont minimes.
Définissez des règles personnalisées spécifiques à votre organisation, utilisez la méthode round-robin (voir plus loin) et ajoutez des directives de distribution basées sur le territoire - tout est possible. Votre CRM s‘en tiendra aux règles que vous avez définies, éliminant ainsi tout risque de biais ou de duplication.
4. Augmentation de la bande passante pour les responsables des ventes
L‘acheminement automatisé des prospects libère le temps du responsable des ventes.
Selon Gartner, 52 % des directeurs commerciaux estiment que les processus organisationnels les empêchent d‘accomplir leur travail. La distribution manuelle des prospects n‘est qu‘un de ces processus parmi d‘autres.
Il est simple de répartir les pistes entre cinq personnes selon la méthode round-robin, de sorte que chacun dispose d‘un nombre égal de pistes. Mais si l‘on ajoute des règles de routage telles que le territoire et l‘expertise et que l‘on porte la taille de l‘équipe à 20 personnes, on peut facilement s‘attendre à passer une heure ou plus par jour à distribuer des pistes.
La gestion automatisée des prospects libère une heure dans la journée du responsable des ventes. Il peut alors utiliser cette heure pour se concentrer sur la réalisation des objectifs de vente, sur le développement prioritaire des compétences de son équipe et sur l‘expansion de ses territoires.
Comment automatiser l‘acheminement des prospects ?
La façon dont vous automatisez l‘acheminement des prospects dépend de votre outil de gestion de la relation client et de sa capacité à traiter des données en temps réel et à respecter les règles de distribution des prospects.
Pour automatiser le routage dans un système de gestion de la relation client, vous devez d‘abord définir une méthode de distribution, par exemple :
- La méthode round-robin : Les pistes sont réparties de manière égale entre tous les commerciaux. Le CRM suit une liste séquentielle de commerciaux pour attribuer les pistes et répète l‘opération une fois qu‘il a terminé une rotation de la liste. Voici comment vous pouvez configurer cette méthode dans Salesforce.
- Équilibrage de la charge : Les pistes sont distribuées en fonction de la disponibilité et de la charge de travail. Voici comment vous pouvez le configurer dans Microsoft Dynamics 365.
- Distribution basée sur le territoire : Les prospects provenant de certains territoires sont dirigés vers les commerciaux qui gèrent ces territoires. Voici comment vous pouvez le faire avec LeanData.
Outre la mise en place d‘une méthode de distribution, vous devez configurer la fusion des prospects. Lorsqu‘une même adresse électronique provient de plusieurs sources, le CRM doit l‘identifier et fusionner les nouvelles informations avec les anciennes. Ainsi, si un client remplit plusieurs formulaires, il ne sera pas considéré comme un nouveau prospect à chaque fois. Voici comment vous pouvez gérer la fusion des prospects dans Zoho CRM.
Après avoir configuré la fusion des prospects, vous devrez concevoir le flux des données de contact, depuis le moment où un utilisateur remplit un formulaire jusqu‘à celui où le prospect est affecté à un représentant commercial. Ce flux sera différent dans chaque organisation, mais en général, il va des canaux de sensibilisation aux outils d‘automatisation du marketing, en passant par le CRM.
Pour cartographier l‘acheminement de vos prospects, assurez-vous que.. :
- Toutes vos sources de prospects peuvent être intégrées à votre outil d‘automatisation du marketing (tel que Marketo ou HubSpot).
- L‘outil d‘automatisation du marketing fonctionne avec votre CRM (tel que Zendesk ou Salesforce).
- Les leads peuvent être assignés en temps réel par les règles définies dans le CRM.
Tout ce qui précède fonctionnera sans intégration marketing plateforme si vos sources de prospects, vos outils d‘automatisation du marketing et vos outils de vente peuvent être intégrés directement les uns aux autres. Cependant, il est probable que tous les outils de votre pile technologique ne s‘intègrent pas les uns aux autres. C‘est là que SnapLogic peut vous aider.
Notre intégration de données plateforme peut connecter tous les outils de votre pile technologique, afin que vous puissiez obtenir des données sur les prospects dans votre CRM en temps réel. Avec l‘aide de l‘intégration de SnapLogic plateforme, vous pouvez :
- Recueillir des prospects à partir de Google Ads, LinkedIn Ads, Drift, ChatBot et d‘autres outils similaires
- Envoyer les prospects vers Marketo, HubSpot ou tout autre outil de marketing
- Envoyer les leads à Microsoft Dynamics, Salesforce ou tout autre CRM de votre choix - après que l‘outil de marketing ait identifié les leads comme étant des leads qualifiés pour le marketing(MQL).
- Informer votre équipe de vente via Slack ou un outil de communication similaire - après que le CRM ait acheminé les pistes vers les représentants commerciaux.
Voici comment vous pouvez automatiser le routage des prospects avec SnapLogic.
Renforcez votre équipe de vente grâce à l‘acheminement automatisé des prospects
L‘acheminement automatisé des pistes aide autant le responsable des ventes que les représentants. Le responsable n‘a pas à distribuer manuellement les pistes, et les commerciaux n‘ont pas à se tourner vers le responsable pour obtenir de nouvelles pistes.
Vous voulez commencer à automatiser votre processus d‘acheminement des prospects ? Réservez une démonstration avec SnapLogic dès aujourd‘hui. Notre équipe vous expliquera comment nous pouvons connecter vos outils de vente, afin que votre stack technologique puisse prendre en charge la distribution des leads.
