Per le aziende B2B e alcune B2C, i lead sono l'input critico necessario per alimentare il resto della pipeline di vendita. Per gestire la sfida di generare questi lead, molti marketer e rappresentanti di vendita si rivolgono all'automazione. In un rapporto di DemandSpring, il 50% degli intervistati ha dichiarato di voler incrementare la generazione di lead con l'automazione del marketing.
L'investimento sta dando i suoi frutti. Una recente indagine di Ascend2 ha rilevato che l'86% dei team di vendita ritiene che i propri sforzi di marketing automation abbiano avuto un certo successo (64%) o un grande successo (22%). Naturalmente, con oltre 625 fornitori di software per la lead generation, ci sono molte strade e canali di vendita da seguire. Come si fa a sapere quali sono le automazioni migliori per la propria azienda? Vi illustriamo tre delle opportunità di automazione della lead generation a più alto ROI nel 2022.
Che cos'è l'automazione della generazione di lead?
L'automazione della generazione di lead è l'uso di software per eseguire attività che aiutano ad attirare i lead e a catturare le loro informazioni.
Tenete presente che la lead generation si distingue dall'inbound marketing. L'obiettivo non è solo quello di catturare traffico, ma di trasformare visite anonime in potenziali clienti.
Supponiamo che ogni volta che un potenziale cliente compila un modulo "Richiedi un preventivo" sul vostro sito web, riceva un'e-mail automatica da un rappresentante commerciale. Il messaggio di benvenuto contiene un link a un software di pianificazione che consente al cliente di prenotare un incontro con il rappresentante. In questo caso, sono in gioco diverse automazioni per la generazione di lead: l'e-mail di attivazione, l'instradamento/matching dei lead nel CRM e gli aggiornamenti in tempo reale dell'agenda del rappresentante commerciale.
Perché l'automazione della generazione di lead è importante?
Secondo un'indagine sull'automazione condotta da Marketo e Ascend2, il 91% di coloro che utilizzano un software di automazione del marketing afferma che questo è "molto importante" per il successo complessivo del loro programma. Ma cosa rende l'automazione così efficace?
L'automazione fa risparmiare tempo e denaro
Quando i rappresentanti del marketing e delle vendite non devono svolgere semplici attività ripetitive, liberano tempo per lavori più complessi e ad alto valore. Nel complesso, questi team possono fornire più lavoro perché le automazioni sostituiscono i membri del team, aumentando sinteticamente la larghezza di banda del team.
Supponiamo di inviare automaticamente ai nuovi lead un'e-mail per programmare una telefonata. Se il lead non risponde entro qualche giorno, l'automazione attiva un'e-mail di follow-up per verificare la situazione. Queste semplici automazioni gestiscono da sole un gran numero di operazioni logistiche: prendere contatto con ogni lead, accorgersi che non ha risposto e seguire l'iter. Anche se questo lavoro potrebbe facilmente diventare un lavoro a tempo pieno, le automazioni sostituiscono l'assunzione di altri membri del team.
L'automazione rende più facile la personalizzazione
Per coltivare i lead, i rappresentanti del marketing e delle vendite devono adattare i loro messaggi agli obiettivi e ai punti dolenti di ciascuna persona. Ma come si fa a personalizzare la comunicazione quando si ha a che fare con centinaia, se non migliaia, di contatti?
L'automazione consente ai team di scalare la personalizzazione invece di adattare manualmente ogni messaggio.
Supponiamo che un potenziale cliente scarichi un eBook che affronta i problemi di un pubblico specifico. Questo lead può essere indirizzato in un segmento di pubblico correlato per le campagne e-mail automatiche. Anche se tutti i membri del segmento ricevono la stessa serie di e-mail, i contenuti sono personalizzati perché rispondono solo alle esigenze e ai problemi rilevanti per quel segmento.
L'automazione riduce gli errori umani
Le automazioni non prendono giorni di malattia né hanno giorni "liberi". Non si annoiano o si affaticano per il lavoro ripetitivo. Eseguono le attività sempre allo stesso modo: non dimenticano mai i passaggi, non tentano scorciatoie e non provano processi diversi.
Quando si utilizzano le automazioni per la generazione di lead, si eliminano gli errori umani. I passaggi di consegne non comportano il rischio di perdere le conoscenze critiche sul lead e le attività, come il follow-up via e-mail, non vengono abbandonate in caso di abbandono improvviso.
3 modi per automatizzare la generazione di contatti
Esistono innumerevoli automazioni per supportare i vostri sforzi di lead generation nel 2022, troppe per essere elencate in un solo articolo. Se vi state chiedendo come trarre il massimo vantaggio dall'automazione della lead generation, iniziate da queste tre aree ad alto impatto in cui le automazioni possono alleggerire il vostro carico di lavoro e produrre risultati.
Pop up
Sì, i pop-up convertono ancora nel 2022. Questo non significa che possiate sommergere i vostri utenti di pop up. Ma se impostate pop up pertinenti che si attivano nei momenti giusti, potete coinvolgere più visitatori e convertirli in clienti.
Uno strumento di automazione pop-up di base dovrebbe offrire funzionalità di progettazione e impostazioni di trigger, ma ci sono variazioni per quanto riguarda il numero di campagne pop-up che si possono eseguire, i comportamenti degli utenti che si possono monitorare e la facilità di integrazione con altri software. Alcuni strumenti di automazione pop-up che consigliamo sono:
- Optimonk - Con 300 modelli di design basati su diversi casi d'uso, come l'abbandono del carrello o l'intento di uscita, Optimonk rende facile adattare i pop up all'azione desiderata.
- Sleeknote - Sleeknote dispone di una robusta serie di funzioni che includono i test A/B.
- Justuno - Justuno è uno strumento di pop-up basato sull'intelligenza artificiale in grado di personalizzare i messaggi in base al comportamento di ciascun utente.
Una volta scelto lo strumento, create un pop-up di benvenuto che appaia non appena un nuovo visitatore arriva sul vostro sito. Assicuratevi di tracciare correttamente i cookie, in modo che il messaggio di benvenuto non si attivi ogni volta che il visitatore fa clic su una nuova pagina del vostro sito.
Create anche un pop-up con intento di uscita, per catturare i lead che stanno per lasciare il vostro sito. Questo messaggio finale si attiva quando il mouse dell'utente si dirige verso l'angolo superiore destro del sito, segnalando che sta per chiudere la pagina. Per ottenere il massimo impatto, fate in modo che l'offerta finale di questo pop-up sia più allettante di quella precedente.
Con i pop up, privilegiate la non invadenza. Fornite ai vostri visitatori un modo chiaro per uscire da ogni pop up e non fatevi ripetere lo stesso pop up una volta che l'hanno chiuso. Potreste anche offrire agli utenti un'opzione per ridurre a icona il pop up, in modo che possano rivederlo ogni volta che ne hanno bisogno.
Considerate l'esperienza ideale in un negozio: è bello sapere che un volto amichevole può aiutarvi se ne avete bisogno, ma se dite "Sto solo cercando, grazie", il rappresentante non continuerà ad assillarvi.
Contenuto personalizzato del sito web
Secondo Mckinsey, i contenuti personalizzati dei siti web possono ridurre i costi di acquisizione dei clienti fino al 50%. Più riuscite a mantenere vivo l'interesse dell'utente con contenuti che ritiene pertinenti e salienti, maggiori saranno le possibilità di convertirlo in un cliente.
Ma non è possibile adattare manualmente i contenuti del sito in tempo reale per i singoli utenti, quindi come personalizzare la loro esperienza sul sito? Con le automazioni che adattano i contenuti in tempo reale ai diversi comportamenti degli utenti.
Per iniziare a lavorare con i contenuti dinamici, è necessario innanzitutto fare un'indagine sulla scena e sviluppare una conoscenza di base degli strumenti di personalizzazione esistenti. Consigliamo di concentrarsi su due categorie in particolare: le landing page dinamiche e i motori di raccomandazione.
Le landing page dinamiche cambiano in base alle azioni dell'utente, aggiornando i titoli in base alle parole chiave ricercate dall'utente o condividendo CTA diverse con i nuovi visitatori rispetto a quelli che ritornano. È anche possibile attivare contenuti dinamici quando gli utenti atterrano su determinate pagine.
I motori di raccomandazione attivano prodotti o contenuti in base al comportamento degli utenti. Per i lead, utilizzate questi strumenti per consigliare post del blog e altri contenuti in base alle pagine visitate. Se un post consigliato attira l'attenzione dell'utente, avrete guadagnato una possibilità in più di trasformarlo in un lead.
Campagne e-mail segmentate
Quando un lead segnala interesse offrendo le proprie informazioni, diventa un warm lead. Il warm email outreach offre uno dei migliori ritorni di qualsiasi canale di vendita o marketing: 36 dollari per ogni dollaro speso.
Per scegliere una piattaforma di email marketing, provate alcune prove gratuite o demo. Noi consigliamo Mailchimp, Salesforce Email Studio e ActiveCampaign.
Scoprite cosa significa creare e inviare e-mail, eseguire automazioni e segmentare il pubblico su diverse piattaforme. Quale piattaforma è più intuitiva? Non esiste un "migliore" universale in questa categoria; la migliore piattaforma email è quella con cui il vostro team può lavorare.
Una volta scelta la piattaforma, costruite o scegliete solo uno o due modelli di contatto caldo per i lead. Questo vi aiuta a scalare le vostre iniziative di outreach, eliminando dal processo le faticose decisioni di progettazione.
Da qui, creare campagne automatiche segmentate che accompagnino le diverse lead personas in percorsi personalizzati.
Per segmentare i lead, avete alcune opzioni. Potete indirizzare il lead al momento dell'acquisizione, se il vostro modulo chiede al lead di identificare i punti dolenti o la portata delle sue esigenze (fate attenzione a non chiedere troppe informazioni extra, perché ostacolano la conversione).
In alternativa, potete organizzare webinar o offrire ebook che si rivolgono a diversi segmenti: il loro settore, i loro obiettivi o i loro punti dolenti. Quando il visitatore compila il modulo per partecipare a un webinar o scaricare una risorsa, potete indirizzarlo al segmento che lo collega a ulteriori informazioni pertinenti.
I prossimi passi: Generazione di lead, SnapLogic e voi
Siete convinti dell'automazione della lead generation ma siete preoccupati di gestire tutti gli strumenti aggiuntivi? SnapLogic vi permette di gestire tutte le vostre automazioni da un'unica piattaforma.
Inoltre, il nostro software low-code/no-code consente al team di vendita di creare le proprie automazioni per i lead quasi immediatamente, senza dover assillare l'IT ogni volta che è necessario integrare uno strumento. Per saperne di più, scaricate il catalogo elettronico della pipeline di SnapLogic per le operazioni di marketing.
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