Se cercate su Google "automazione delle vendite", troverete molti post di blog che pubblicizzano questa tecnologia come una soluzione unica e definitiva. La verità è che non tutta l'automazione delle vendite è uguale.
Molti leader delle vendite utilizzano l'automazione, indipendentemente dalle prestazioni. Secondo il Sales Enablement Report 2021 di HubSpot, il 61% dei sales leader ad alte prestazioni e il 46% di quelli con prestazioni inferiori automatizzano parti del processo di vendita.
La vera differenza tra i team a basso e ad alto rendimento è il modo in cui utilizzano gli strumenti di automazione delle vendite e quali attività ripetitive vengono automatizzate.
Che cos'è l'automazione delle vendite?
L'automazione delle vendite è il processo di utilizzo di un software, spesso alimentato dall'intelligenza artificiale e dall'apprendimento automatico, per completare attività e processi di vendita manuali e ripetitivi. Con l'automazione, i professionisti delle vendite possono spostare l'attenzione da attività a basso valore, come l'amministrazione, ad attività ad alto valore, come la connessione con i potenziali clienti.
Pensate a quanto tempo spendono i rappresentanti di vendita per inviare sequenze di e-mail ai nuovi lead, per andare avanti e indietro per programmare le riunioni o per registrare le attività di vendita. Automatizzando queste attività, potrete risparmiare tempo e fatica ai venditori e ridurre gli errori umani.
Vantaggi dell'automazione dei processi di vendita
Secondo Hinge Research, le aziende che registrano una crescita esponenziale hanno maggiori probabilità di avere una strategia di automazione delle vendite matura rispetto alle altre (26,2% contro 16,6%).
Diversi vantaggi dell'automazione delle vendite possono spiegare il collegamento.
Aiuta i team di vendita a generare lead qualificati
Trovare lead qualificati è una sfida costante per i team di vendita. In un rapporto di Pipedrive del 2020, il 34% dei venditori ha dichiarato che la qualificazione dei lead è la sfida più grande che devono affrontare.
Lo stesso studio di Hinge Research citato in precedenza ha rilevato che le aziende che incorporano un'automazione di alto livello nei loro processi di vendita generano il 16% di lead in più rispetto a quelle che non hanno alcuna automazione o che ne hanno poca.
Potete eliminare le incombenze con una piattaforma di lead generation che vi aiuti a verificare i lead, catturi il loro indirizzo e-mail e li aggiunga automaticamente alla vostra pipeline. Il software di automazione delle vendite può anche aiutarvi a eliminare i lead di scarsa qualità attraverso il lead scoring automatico.
Mantiene i dati di vendita coerenti
Poiché l'attività di prospezione è un'attività quotidiana, il database delle vendite è sempre in movimento, con lead che vanno e vengono. Il database delle vendite può anche essere incoerente perché i rappresentanti non hanno regole di formattazione standard o non le seguono.
Invece di aggiungere "project manager" come denominazione di un lead, qualcuno potrebbe decidere di scrivere PM. Questo può creare particolare confusione, dato che PM è anche l'acronimo di product manager. Quindi, se si cercasse di monitorare quanti "project manager" il team ha contattato usando la frase esatta, si otterrebbero risultati errati.
I software di automazione delle vendite possono estrarre i dati dei contatti dai profili LinkedIn e da altre fonti per risparmiare tempo e organizzare le informazioni utilizzando regole di formattazione standardizzate. Nel caso in cui queste informazioni non siano disponibili e debbano essere inserite manualmente, ai rappresentanti di vendita può essere mostrato un errore se aggiungono abbreviazioni, insieme a raccomandazioni sui ruoli professionali più sensati.
Aiuta a sfruttare le risorse scarse
Forse il più grande vantaggio dell'automazione è il modo in cui può aiutare anche i piccoli team a produrre risultati enormi. Spesso le piccole imprese e le aziende basate sui prodotti non hanno una struttura di team di vendita massiccia o complessa. Invece di avere un team separato di lead generation e di customer success, i rappresentanti di vendita spesso gestiscono l'intero funnel di vendita.
Ciò significa che possono raggiungere solo un numero limitato di potenziali clienti o dedicare un tempo limitato alla settimana per mantenere le relazioni esistenti. Automatizzando le attività che richiedono tempo, i team di piccole dimensioni possono concludere un maggior numero di accordi e mantenere un maggior numero di clienti senza essere sovraccaricati.
Quali attività di vendita si possono automatizzare?
Secondo una ricerca di McKinsey, oltre il 30% delle attività legate alle vendite può essere automatizzato. Anche se l'elenco che segue non è completo, queste sono alcune delle attività più comuni che si possono automatizzare.
Previsioni di vendita
L'indagine State of Sales Operations di Gartner ha rilevato che solo il 45% dei sales manager e dei venditori è sicuro dell'accuratezza delle previsioni della propria azienda. Ciò significa che la maggior parte dei responsabili delle vendite prende decisioni aziendali basate sull'intuizione anziché su dati concreti.
Molte piattaforme software CRM, come Salesforce, Microsoft 365 for Sales e HubSpot, sono in grado di raccogliere automaticamente i dati da più strumenti di vendita in un database centralizzato, in modo che i team possano accedere rapidamente alle previsioni di fatturato per un mese, un trimestre o un anno. Alcuni strumenti di previsione delle vendite aiutano anche i rappresentanti a dare priorità alle opportunità vincenti e offrono classifiche in tempo reale per monitorare i migliori risultati.
Lead Scoring
Una pipeline di vendita completa non ha molto valore se comprende per lo più acquirenti che non sono adatti o pronti a convertire.
Inserire il lead scoring, un processo per assegnare punti ai lead quando compiono azioni specifiche.
In teoria, l'assegnazione manuale dei punti funzionerebbe solo se i venditori fossero in grado di tenere traccia di tutte le attività di vendita e se il buyer journey fosse lineare.
Con strumenti di gestione della pipeline come Salesforce, Zoho o HubSpot, è possibile creare un modello di scoring molto più complesso che tiene conto dei dati demografici, del comportamento online, del punteggio di spam e dell'impegno sui social media.
Il lead scoring automatico assegna un numero ai potenziali clienti tenendo conto di ogni interazione con l'organizzazione e ponderando questi punteggi in base al valore atteso. Ad esempio, il vostro modello di lead scoring potrebbe essere simile a questo:
- Lavora in un'azienda con oltre 250 dipendenti (10 punti)
- Lavora nel reparto IT (5 punti)
- Partecipazione a un webinar (10 punti)
- Ha cliccato su un'e-mail (5 punti)
In questo caso, il candidato avrebbe un totale di 30 punti.
Con la trasformazione del processo in software, lo scoring automatizzato dei lead significa maggiore precisione ed efficienza. Inoltre, questo accelera il ciclo di vendita perché aiuta a identificare i lead pronti per la vendita e garantisce che i rappresentanti stiano parlando con i prospect nella fase giusta del processo di acquisto.
Se utilizzate Microsoft Dynamics 365 for Marketing per automatizzare il ciclo di vita dei lead, date un'occhiata a questo eBook gratuito per scoprire come integrarlo con le applicazioni esistenti.
L'ingresso dei nuovi clienti
L'onboarding di un cliente inizia con l'aggiornamento del CRM e comprende la creazione di account utente e l'invio di risorse tempestive per ridurre il time-to-value in modo che i clienti possano realizzare rapidamente i vantaggi del loro investimento.
Spesso è necessaria una piattaforma separata per ciascuna di queste fasi. Ad esempio, si potrebbe utilizzare Salesforce come CRM di vendita, Slack per comunicare con i team interni e Zendesk per fornire risorse al cliente o per gestire le sue richieste.
Create un flusso di lavoro di automazione per collegare queste soluzioni. Ad esempio, non appena un utente si iscrive a un prodotto/servizio, aggiornate i suoi record CRM e create gli account utente sui vari sistemi backend. Quindi, informate i team interni, come le vendite e il successo dei clienti, tramite e-mail o Slack, per far loro sapere che gli account dei clienti sono in fase di provisioning. Quindi, è possibile attivare un flusso di lavoro per fornire risorse aggiuntive o consegnare beni/servizi fisici.
Guardate come funziona in azione con SnapLogic:
Processi Order-to-Cash
Il processo order-to-cash (O2C) si riferisce al modo in cui un'azienda riceve, elabora ed evade gli ordini dei clienti.
In genere, si compone di 8 fasi:
- Gestione degli ordini
- Gestione del credito
- Evasione degli ordini
- Ordine di spedizione
- Fatturazione clienti
- Crediti
- Incassi di pagamento
- Reporting e gestione dei dati
Ecco come può apparire un flusso tipico:
Avete un CRM, una piattaforma di comunicazione, una gestione dei contratti e un ERP. Se i vostri team dovessero procedere manualmente al processo O2C, dovrebbero entrare in ogni singola piattaforma per aggiornare i record e attivare le comunicazioni.
Non appena viene effettuato un ordine, è possibile aggiornare il CRM e quindi avviare la comunicazione interna per far approvare il preventivo. Se avete bisogno di far firmare un contratto, inviate un'e-mail per ottenere la firma. Infine, una volta firmato il contratto, registratelo e poi emettete le fatture dall'ERP.
Collegare queste piattaforme per creare un flusso di lavoro personalizzato può aiutarvi a snellire il processo di acquisto, identificare le opportunità di miglioramento, evitare gli arretrati e migliorare l'accuratezza dei dati.
Scoprite come automatizzare il processo order-to-cash con questo eBook gratuito: Automazione dei processi finanziari per un'azienda più veloce e reattiva.
Eliminazione dei clienti inattivi
I clienti inattivi rappresentano una grande opportunità di business: i venditori possono reinserirli per aumentare le entrate. Ma se i tentativi di reinserimento falliscono, è necessario eliminare i loro dati dal CRM per mantenere i record aggiornati.
Un tipico flusso di uscita dei clienti inattivi può assomigliare a questo:
Per eliminare i dati di un cliente inattivo è necessario automatizzare il flusso di lavoro tra CRM, piattaforma di comunicazione, ERP e soluzione di gestione dei servizi.
Completare manualmente il processo di offboarding significherebbe impegnare regolarmente tutte queste piattaforme. I team operativi dovrebbero verificare i dati dei clienti ogni mese o trimestre, cosa quasi impossibile da fare manualmente.
Creare invece un flusso di lavoro automatizzato per verificare innanzitutto la presenza di clienti disimpegnati nel vostro strumento di analisi. Segmentateli in due elenchi separati: quelli che hanno il potenziale per tornare e quelli che non hanno visto il valore del prodotto. Fate un sondaggio su entrambi i gruppi di clienti per capire cosa è andato storto. Poi, chiedete al team di customer success di coinvolgere nuovamente il primo gruppo e, per i clienti che vogliono andarsene, informateli su come funziona il processo di offboarding. Quindi, dare il via al processo di offboarding disabilitando le informazioni di accesso, cancellando i dati dei clienti e raccogliendo i pagamenti finali o emettendo i rimborsi.
Dove porterà l'automazione delle vendite?
L'automazione è parte integrante del successo dei team di vendita, ma questo non significa che si debba automatizzare ogni attività.
Un'eccessiva dipendenza dall'automazione può farvi apparire freddi e robotici agli occhi degli acquirenti. Molti acquirenti preferiscono il tocco umano: venditori di cui possono fidarsi e che li guidino al successo.
Considerate una piattaforma di automazione delle vendite come un aiuto. Può aiutare i venditori a diventare più efficienti, ma non può sostituirli. Se siete curiosi di vedere come l'automazione può aiutare il vostro team di vendita, scaricate l'eBook gratuito: Pipeline eCatalog per i team di vendita.
